A negociação é a base de qualquer relação humana. No ambiente corporativo, saber fazer acordos é fundamental para fechar um negócio. Portanto, quem deseja se aperfeiçoar na área precisa conhecer as principais técnicas de vendas que podem ser utilizadas na sua empresa.
Saber vender vai muito além de ter um dom. Com dedicação, é possível aprender estratégias de negociação que podem ser aplicadas de acordo com a necessidade do seu público-alvo. Ao colocar em prática algumas táticas de comunicação e alguns padrões de comportamento, você pode se tornar um excelente negociador.
Continue a leitura deste artigo e conheça as 6 principais técnicas de vendas que podem contribuir para você fechar mais negócios!
A importância de se fazer uma boa venda
O processo de vendas é parte fundamental de qualquer empresa que oferece produtos ou serviços de qualidade. Sendo assim, é essencial ter uma estratégia bem definida, conhecer o público-alvo e a mercadoria, e saber como ofertá-la.
Entender o seu cliente é conhecer as suas necessidades, quando compram, quanto gastam, quais são as suas preferências, em qual meio consomem mais conteúdo, entre outras informações. Não adianta fazer uma abordagem geral, afinal, foco e especificidade são pontos que tornam o seu produto ou serviço excelente.
Além disso, uma boa venda só acontece com inovação. Portanto, é muito importante oferecer um diferencial em relação à concorrência. Tentar oferecer as mesmas abordagens faz com que a sua empresa seja apenas mais um número entre diversas opções.
Nesse sentido, as técnicas de vendas surgem como uma alternativa para quem busca pela diferenciação da competição. Vale a pena orientar e trabalhar junto com a equipe de vendedores, de forma que todos estejam alinhados para a realização de negócios mais efetivos.
6 técnicas de vendas para você implementar ainda hoje
As melhores técnicas de vendas utilizam esforço, talento e estratégia para aumentar a conversão. Conheça as principais delas a seguir:
1. Rapport
Rapport é um conceito que significa manter um relacionamento harmonioso e próximo com pessoas que praticam a empatia e se comunicam bem. A técnica é usada para criar uma relação de respeito e sintonia com outros indivíduos.
Essa ideia é muito valorizada nas vendas. O objetivo é utilizar essa técnica para gerar empatia entre o vendedor e os clientes, aumentando as chances de ter uma venda bem-sucedida. Para isso, é importante entender que o rapport é baseado na construção de relacionamentos sólidos e que não são baseados em mentiras.
Assim, o cliente pode confiar que o vendedor vai entregar um produto ou serviço que consiga resolver os problemas que ele tem.
2. SPIN Selling
O SPIN Selling é uma técnica de venda que orienta sobre as perguntas que devem ser feitas em um processo comercial para aumentar a taxa de conversão. A metodologia é baseada em:
- situação;
- problema;
- implicação;
- necessidade.
Muitas vezes, o cliente não sabe que tem um problema e que existe uma solução. Assim, fazer as perguntas certas é fundamental para que ele perceba que tem um contratempo e que você pode ajudá-lo com a solução.
Além disso, quando você se posiciona como referência no assunto, o consumidor confia na sua palavra, e isso ajuda na tomada de decisão. No cenário atual, essa condição separa os bons vendedores daqueles que não fecham negociações.
3. Outbound marketing
Basicamente, o outbound marketing é uma técnica de prospecção ativa, na qual você identifica o perfil dos potenciais clientes para, a partir disso, começar a abordá-los. Por isso, é uma estratégia que exige muito planejamento.
Para determinar o conjunto de fatores relacionados às características dos clientes, é necessário definir o público-alvo e realizar pesquisas de mercado. Por esse motivo, a tecnologia é muito utilizada na prospecção das informações e no tratamento dos dados.
De acordo com os aspectos obtidos, a empresa passa a definir estratégias e otimizar as ações, sempre em busca da qualificação do cliente, da negociação e do fechamento do contrato.
4. Sondagem
A sondagem se baseia no ato de investigar, avaliar e explorar. Essa técnica permite descobrir as razões que levam o cliente a comprar e fornece ao vendedor a chance de realizar uma apresentação esclarecedora e convincente.
Nessa etapa, é necessário entender as necessidades e os desejos dos clientes. Para isso, faça perguntas em uma sequência lógica, o que viabiliza uma melhor comunicação. As questões podem ser abertas ou fechadas, com respostas como sim ou não.
No caso das perguntas abertas, permita que o cliente fale mais sobre o que foi indagado. Geralmente, elas são iniciadas com: qual, o que, como, por qual motivo, quanto, para quem, quando, onde e por que.
5. Elaboração de roteiro de vendas
O roteiro de vendas é um discurso preestabelecido por uma empresa com o objetivo de padronizar a ação de seus vendedores. Essa estratégia ajuda a converter clientes que têm interesse e poder de compra, gerando mais resultados.
O roteiro deve ser voltado à venda consultiva. Isso significa que o vendedor deve conduzir a conversa de forma a verificar se há compatibilidade entre ele e o produto ou serviço. O caminho deve ser baseado na honestidade e na franqueza.
Esse script serve como guia para alcançar o objetivo de fechar a compra e fidelizar o cliente. Além disso, ele pode ser usado para outros propósitos, como:
- conhecer o potencial de um cliente;
- garantir que você será a solução do problema;
- retomar contato com pessoas que fizeram uma compra.
6. High touch
Esse é o modelo de vendas que conhecemos como tradicional, mas que não deixa de ser importante e interessante. Nesse caso, o cliente tem uma relação constante com o vendedor ou consultor, até que o negócio seja fechado.
Esse contato pode acontecer de diversas maneiras. O mais comum é conversar via telefone ou pessoalmente, mas também é possível realizar um atendimento online. Essa estratégia está relacionada com o outbound marketing, com o objetivo de oferecer o produto de forma direta, e é mais comum no ramo B2B (business to business).
Definir as técnicas de vendas mais adequadas ao seu negócio exige uma boa compreensão de todos os fatores que influenciam na taxa de conversão, como o público-alvo, o mercado, a concorrência, entre outros elementos. Uma boa maneira de ampliar esse conhecimento é por meio de cursos e especializações.
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