Não faz sentido que haja um desalinhamento entre duas ou mais áreas de uma organização, certo? Na prática, porém, ainda nos depararmos com uma certa desarmonia entre marketing e vendas, embora os dois setores tenham como foco o cliente. Para mudar esse quadro, entra em cena o conceito de vendarketing — termo formado pela junção das palavras vendas e marketing.
Achou estranho? Nós explicamos. A ideia é reunir os dois departamentos por meio do alinhamento de objetivos, processos e métricas, a fim de que a sua empresa ganhe mais eficiência com a soma das forças. E, para que o aprimoramento das atividades ocorra, é importante que cada setor tenha clareza acerca das suas responsabilidades.
Quer saber mais sobre o tema? No post de hoje, confira dicas de como integrar marketing e vendas na prática. Boa leitura!
O que é vendarketing?
Como comentamos, o termo se refere à união das áreas de vendas e de marketing de uma empresa com o objetivo de diminuir e, quem sabe, eliminar as barreiras entre elas. Afinal, quando os dois setores caminham juntos, aumentam as possibilidades de o negócio ser bem-sucedido e, claro, o departamento Financeiro também tira vantagens dessa harmonia.
O vendarketing também é conhecido como smarketing — junção de sales (vendas em inglês) e marketing. Na verdade, a intenção aqui é fazer um trocadilho para que a sonoridade se assemelhe à da palavra smart, que significa esperto em inglês. Desse modo, fica subentendido que trabalhar em conjunto é a coisa mais inteligente a ser feita.
A função do Marketing é gerar demanda para os produtos e serviços da empresa, e a de Vendas é negociar na etapa de decisão da compra. Então, por que os dois departamentos não atuam sempre em sintonia? Ninguém duvida de que eles sejam igualmente importantes para o sucesso de uma organização.
Quais são as suas vantagens?
Menos ruídos de comunicação
Quando Vendas e Marketing começam a falar uma mesma língua, os ruídos de comunicação diminuem e o trabalho flui de maneira mais harmônica. Dessa forma, é possível juntar a jornada do cliente com o ciclo de venda e desenvolver um funil de vendas ainda mais completo.
Estratégias mais otimizadas
O ditado popular diz que duas cabeças pensam melhor do que uma. Então, podemos concluir que a soma das experiências das equipes de marketing e de vendas é bem valiosa para a otimização das estratégias de uma organização. E mais produtividade costuma gerar melhores números de vendas.
E como fazer isso na prática?
1. Alinhe os times
Já mencionamos a importância de os times de marketing e de vendas trabalharem em sintonia, certo? Vale até a comparação com um jogo de futebol: se o marketing é o meio de campo, vendas é o atacante. Se a bola não chegar nos pés dele, não há chance de gol. E se um pênalti é chutado para fora, de nada adiantou o trabalho do meio de campo. Simples assim: é um desperdício cultivar a rivalidade entre os jogadores de um mesmo time.
2. Escreva um acordo de nível de serviço
O acordo de nível de serviço é uma tradução de Service Level Agreement (SLA). De maneira resumida, trata-se de um compromisso firmado entre dois ou mais setores de uma organização para que sejam definidas as responsabilidades, os processos, os KPIs — Key Performance Indicators, ou indicadores-chave de desempenho — e a prestação de contas de cada uma das partes envolvidas. Dessa maneira, todos ficam cientes do que deve ser feito e o que esperar de seus colegas.
3. Defina os KPIs
Quer ser capaz de avaliar e melhorar os seus processos? Saiba que é indispensável definir os indicadores mais adequados para o seu negócio. E esteja atento para não confundi-los com métricas — enquanto elas são números em estado bruto, os KPIs associam as métricas a um objetivo. Por isso, são mais relevantes na definição das melhores estratégias para a sua empresa.
É possível classificá-los de três maneiras. Veja a seguir:
- KPIs estratégicos: costumam ser usados na apresentação de resultados para gestores. Entre eles, podemos citar o Custo de Aquisição por Cliente (CAC) e a taxa de conversão;
- KPIs táticos: indicam se a estratégia adotada tem sido positiva para a organização ou não, por exemplo, o custo por lead e o custo por visitante;
- KPIs operacionais: compõem um grupo bem mais amplo de indicadores, que são monitorados pelos analistas de marketing.
No momento de defini-los, a dica é observar se eles têm caráter estratégico e se refletem os objetivos da empresa. Além disso, eles devem ser facilmente mensuráveis e compreendidos por todos os profissionais das equipes.
4. Integre os softwares
Não há como pensar na união entre vendas e marketing sem a integração dos softwares. A maioria das plataformas de automação e de CRM (Customer Relationship Management) já possuem essa funcionalidade. Assim, ao receber um lead por meio do CRM, o time de vendas tem acesso ao seu histórico de interações com os conteúdos e as campanhas de marketing — e conhece mais a fundo o estágio de maturidade do provável cliente.
5. Escolha um gerente para Vendas e Marketing
Que tal escolher um gerente para Vendas e Marketing com carreira nas duas áreas? Por ter uma visão holística do negócio, esse profissional está mais apto a elaborar um SLA e incutir a ideia de que o objetivo é o desenvolvimento de toda a empresa, e não apenas o de um setor específico.
Entre as principais características que esse gestor deve possuir, podemos citar:
- perfil inovador;
- capacidade de gerenciar projetos;
- habilidade de liderar equipes;
- domínio das principais plataformas e ferramentas tecnológicas;
- facilidade de extrair insights de informações quantitativas;
- know-how em calcular o ROI (Return over Investment) das ações.
6. Invista em feedbacks contínuos
Para que o vendarketing funcione, é preciso criar uma cultura de feedbacks contínuos entre as equipes. Portanto, invista em reuniões de alinhamento e em sugestões de melhoria. Tenha em mente que a ideia é alcançar um equilíbrio entre a frequência desses encontros e a produtividade.
Entendeu o que é o vendarketing e aprendeu como integrar os setores na prática? Então, confira 10 habilidades profissionais requisitadas pelo mercado e veja como se destacar na carreira.
