Diante de um mercado acirrado e de consumidores mais exigentes, as marcas promovem esforços para conquistar seu espaço. Nesse contexto, também é importante estabelecer relações construtivas com os distribuidores, atacadistas e varejistas, para que todos os envolvidos em uma relação comercial saiam ganhando e prosperem.
É nessa preocupação que se insere o trade marketing. Se você ainda não conhece esse conceito ou como elaborar estratégias eficientes a partir dele, acompanhe este post. Ele traz as informações necessárias sobre o tema e dicas de implementação. Boa leitura!
O que é trade marketing?
Uma boa definição de trade marketing resume essa prática como o processo pelo qual o fabricante de determinado produto promove sua marca por meio de ações em conjunto com os canais de distribuição. Com isso, se bem-sucedida, uma estratégia de trade marketing beneficia tanto quem produz (já que ela promove a marca e aumenta as vendas), quanto quem faz a comercialização (obtendo um faturamento maior).
Essa relação também pode ser vista como uma espécie de ponte, na qual o distribuidor interliga a marca com o consumidor. E, ao intermediar essa relação, o canal de distribuição também é recompensado.
O conceito de trade marketing não é necessariamente novo. Ele é utilizado desde meados dos anos 90. Mas, naquela época, ele se resumia ao apoio que os fabricantes prestavam aos varejistas para promover ações em pontos de venda, por meio da organização de promoções em prateleiras, gôndolas e stands.
Para que ele serve e por que é importante?
A partir da definição de trade marketing, é possível apontar as duas principais motivações por trás de estratégias que se utilizam desse conceito: incrementar as vendas e aumentar o reconhecimento da marca. Todavia, essas não são as únicas vantagens proporcionadas por quem se utiliza do trade marketing.
Manter ações baseadas nesse processo colabora na criação e no estabelecimento de relações com os diversos elos do setor, principalmente aqueles mais sensíveis, que entram em contato direto com os consumidores. E o fortalecimento dessas conexões é fundamental para todas as partes, uma vez que elas são dependentes uma das outras — quem produz precisa de quem vende e vice-versa.
Não adianta ter uma marca que investe em meios tradicionais de comunicação para se tornar conhecida, mas que não consegue marcar presença nos pontos de venda. O consumidor pode até se interessar por ela, contudo, ao não conseguir encontrá-la no momento da compra, acaba optando pela concorrente disponível, que às vezes não conta com o mesmo reconhecimento.
Se bem-feitas, as ações de promoção da marca podem até mesmo ocorrer de forma espontânea. Isso acontece quando o distribuidor passa apenas a comercializar produtos da sua marca no ponto de venda.
Como montar uma boa estratégia de trade marketing?
A implementação de um plano de trade marketing depende da combinação dos conhecimentos dos profissionais envolvidos e de determinadas variáveis, estabelecidas pelo setor do mercado no qual o negócio está inserido. Ainda que não haja uma receita infalível para que uma estratégia alcance sucesso, as dicas listadas abaixo podem ajudar muito. Confira:
Entenda as necessidades de quem distribui seu produto
Um plano de trade marketing que ignora as necessidades dos distribuidores tem grandes chances de dar errado. Por isso, é preciso se aproximar desses profissionais e ouvir suas demandas, já que eles estão mais próximos dos consumidores finais.
Para traçar um cenário detalhado sobre o que os distribuidores demandam, faça pesquisas com varejistas e atacadistas para compreender os que eles esperam da relação com os fornecedores e quais são as preferências dos clientes deles. Com as respostas em mãos, fica mais fácil traçar um plano adequado.
Faça um alinhamento de objetivos com seus distribuidores
Embora seja importante, utilizar os distribuidores apenas como fontes de informação para sua estratégia não é suficiente. Para uma relação realmente consolidada, sua marca deve também compartilhar metas e cooperar com os objetivos deles.
Dessa forma, os produtos da marca terão mais destaque, serão mais comercializados, e o distribuidor terá resultados melhores — algo que faz com que a confiança na sua empresa seja reafirmada a cada dia.
Reforce a sua marca junto aos distribuidores
Para que o trade marketing surta efeito, sua marca precisa contar com a ação feita pelos distribuidores. E, para isso, ela precisa ser lembrada. Logo, é importante fazer com que a mensagem da sua marca esteja presente na cabeça deles.
Com tal intuito, empregue abordagens com soluções visuais criativas, promova seu produto em feiras e eventos, distribua amostras grátis, utilize e-mail e redes sociais para se manter em contato com os distribuidores e faça visitas periódicas a eles, seja nos pontos de venda, seja nos centros de distribuição.
Tenha atenção ao público-alvo
Embora estejam mais próximos dos consumidores, muitos distribuidores não têm uma noção correta sobre o público-alvo do seu produto. Por isso, colabore e ajude-os a obter esses dados para demonstrar quais produtos terão uma maior aceitação de acordo com uma série de variáveis, como localidade, faixa etária e renda.
Planeje, execute e monitore
Como em qualquer plano de marketing, independentemente da estratégia adotada, no trade marketing é preciso estabelecer um planejamento com um cronograma com etapas de execução bem-definidas e métricas (como a de retorno sobre o investimento, conhecida como ROI) para identificar quais pontos estão dando certo e quais devem ser aprimorados.
Quais são as diferenças entre trade marketing e merchandising?
É comum que as definições de trade marketing e merchandising sejam confundias — o que é compreensível, uma vez que ambos atuam em conjunto com os distribuidores. Entretanto, eles não são a mesma coisa, ainda que não sejam excludentes.
Como o merchandising atua na melhoria da apresentação dos produtos no ponto de venda, podemos dizer que ele funciona como uma ferramenta do trade marketing, aumentando a rotatividade das mercadorias.
Concluindo, podemos resumir que o cerne de uma estratégia de trade marketing é fazer com que seus distribuidores confiem em seu produto e façam dele uma prioridade em seus negócios, para que ambos atinjam resultados cada vez melhores e cresçam juntos.
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