Para que uma empresa se mantenha competitiva no mercado, é essencial definir uma boa estratégia de precificação de seus produtos ou serviços. O desafio é grande, pois é preciso considerar todos os custos envolvidos, os valores praticados pela concorrência e também o consumidor.
Dessa maneira, o gestor deve adotar técnicas de formação de preço para que consiga encontrar um equilíbrio nos valores cobrados, sem, é claro, deixar de lucrar com essas transações e garantir o sucesso do negócio.
Mas, então, o que considerar nesse cálculo? Quais são os fatores envolvidos? Qual método é possível adotar? Se você também tem essas dúvidas, veio ao lugar certo. Confira nosso post, entenda a importância da formação de preço e como fazer essa conta da forma adequada!
O que é formação de preço?
É a determinação final do valor do produto ou serviço que sua empresa oferece. Parece simples, não? Mas saiba que a formação de preço tira o sono de muitos gestores. Um levantamento realizado pela startup Preço Certo com 10 mil empresas brasileiras apontou que 89% dos empresários não têm confiança no momento de fazer a precificação.
Essa dificuldade ocorre pois é um processo que deve ser feito com estratégia, a partir de um cálculo que considera diferentes aspectos. Somente dessa forma é possível entender o mercado e garantir não só a saúde financeira do negócio, mas também o seu crescimento.
Qual é a sua importância?
A correta formação de preço vai atender às expectativas dos consumidores, além de dar subsídios para:
- possibilitar uma melhor competitividade no mercado;
- ter uma visão estratégica do negócio;
- conhecer todos os custos envolvidos na fabricação de um produto ou prestação de serviço;
- atrair novos clientes;
- definir uma política de crescimento de acordo com melhorias em produtos e serviços para, dessa forma, aumentar a margem de lucro;
- ter uma referência para estipular descontos sem que haja prejuízos;
- identificar oportunidades para reduzir custos;
- entender o potencial da empresa.
Que fatores influenciam esse cálculo?
Para fazer o cálculo da formação de preço é preciso entender todos os custos e despesas envolvidos na fabricação de um produto ou prestação de um serviço. Os custos estão relacionados à operação, como aquisição de matérias-primas e pagamentos de fornecedores. Já as despesas são os gastos mais administrativos, como salários, aluguel do imóvel etc.
É importante que todos esses gastos estejam definidos para que a precificação ocorra da forma correta, ou seja, não traga prejuízos para o negócio. Para o gestor não se perder, a dica é dividir os gastos em fixos e variáveis:
- fixos — aluguel do local e de equipamentos, salários, limpeza, segurança, telefone, internet;
- variáveis — matérias-primas, frete, impostos, comissões de vendedores, tarifas de cartão de crédito.
Com esses dados em mãos, você pode listá-los em uma planilha para definir um valor de equilíbrio, ou seja, que cubra todos os gastos envolvidos na produção. Nesse momento, você consegue analisar os custos e despesas e saber se é possível fazer cortes, modificar processos ou até trocar de fornecedor. É possível ainda considerar custos esporádicos na composição de preço, como investimento em ações pontuais de marketing.
Por fim, chega a hora de aplicar a margem de lucro e definir a rentabilidade que cada produto ou serviço traz para o seu negócio. Não existe uma faixa de lucro ideal, mas é importante ter cautela na definição desse índice de modo que o valor final seja atraente ao seu público-alvo e esteja adequado para enfrentar a concorrência.
Variações de índices econômicos, como a inflação, chegada de concorrentes no mercado e até mesmo tendências de negócios são fatores que devem ser considerados para se pensar em alterações na formação de preço.
Quais são os principais problemas que uma má precificação pode gerar?
A má precificação pode ter consequências negativas para qualquer negócio, como:
- gerar prejuízos, já que a venda dos produtos e serviços não cobre os custos;
- deixar o negócio estagnado se o preço cobrado apenas se igualar aos custos e não considerar a margem de lucro;
- afastar consumidores se o preço estipulado estiver muito alto;
- passar a ideia de baixa qualidade do produto se o valor praticado estiver muito abaixo do mercado.
Como esse cálculo pode ser feito?
Existem métodos para fazer a precificação da maneira adequada que podem ajudar o empresário. Acompanhe abaixo algumas formas de fazer esse cálculo:
Margem de contribuição
É considerada a principal técnica para a formação de preço, pois permite fazer o cálculo do lucro a partir de todos os custos envolvidos no produto ou serviço. Assim, é possível definir quanto ganhar a cada venda e também ajustar a margem de lucro de acordo com o contexto do mercado e com o comportamento da concorrência.
Para calcular, é só aplicar a fórmula:
Margem de Contribuição = Valor de Venda – (Custos + Despesas Variáveis)
Para se obter a porcentagem da margem de lucro, basta dividir a fórmula pelo valor de venda:
Margem de Contribuição = [(Valor de Venda – (Custos + Despesas Variáveis)] / Valor de Venda
Fórmula baseada no lucro
Outra maneira de calcular a formação de preço é basear-se no lucro que se deseja obter, mas sem desconsiderar os custos envolvidos. A fórmula para esse cálculo é a seguinte:
100% Preço de Venda = Custo Inicial + Percentual das Despesas Fixas + Percentual de Lucro Desejado
É claro que é preciso cautela ao estabelecer o lucro para não encarecer demais os produtos e perder competitividade.
Pesquisa de preço
Por fim, existe um método que não envolve nenhuma conta, e sim uma visão mais abrangente de seu mercado de atuação. Trata-se de uma pesquisa dos preços praticados pela concorrência para que o gestor possa pensar em estratégias para sair na frente e atrair mais consumidores.
Para isso, é preciso definir quem são as empresas concorrentes. Depois, vem a parte mais trabalhosa, que é o levantamento dos preços de cada produto ou serviço. Com isso, você tem os valores mais altos e mais baixos cobrados e pode fazer uma média dos preços em seu segmento.
Com essas informações, você consegue entender se os seus custos são altos, se está adotando uma boa estratégia de precificação ou se pode estipular uma margem de lucro maior sem perder mercado.
A formação de preço bem elaborada, considerando todos os aspectos envolvidos na produção de uma mercadoria ou prestação de um serviço, vai garantir bons resultados de vendas. Além disso, vai possibilitar que o gestor trace estratégias a partir de um planejamento seguro do faturamento.
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