O primeiro item indispensável que um profissional deve saber sobre as técnicas de negociação é que é possível aprender sobre elas. Isso significa que você pode treinar essas habilidades — não é preciso ter nascido com um grande talento para ser um bom negociador.
Já a segunda lição é que essas aptidões podem ser usadas em diversos campos da vida, muito além do comercial, pois impactam nos aspectos sociais, culturais, políticos etc.
Saber negociar faz a diferença, principalmente, para ascender na carreira. Ficou interessado? Acompanhe, neste post, seis dicas para mediar acordos e fazer sucesso nas negociações. Confira!
1. Entenda o perfil do outro
Uma das primeiras táticas de negociação que você deve dominar é o rapport, originado da psicologia e da neurolinguística e usado para estabelecer a empatia, isto é, a experiência pela qual uma pessoa se identifica com a outra. Isso significa que você deve tentar cativar o seu interlocutor, mostrando que você o compreende. A técnica se baseia na ideia de que você deve entender o outro e procurar entrar em sintonia com a pessoa. Então, observe o tom de voz usado pelo seu interlocutor, a respiração e a postura — e mostre que você compreende o que o outro está sentindo e quer ouvir o que ele pensa a respeito do tópico da conversa ou da negociação.
Imagine alguém que ofereça assinatura digital de uma revista. Se o cliente já fez três ligações pedindo o cancelamento desse serviço, de maneira irritada e hostil, para quê tentar persuadi-lo a prorrogar o contrato? Essa postura pode dar origem a algo pior do que apenas o cancelamento da assinatura, como reclamações nas redes sociais e em sites como o Reclame Aqui.
Para entender o perfil desse cliente, portanto, é preciso saber ouvir antes de começar a falar. É imprescindível demonstrar interesse no seu interlocutor e aproveitar as informações que ele deixar escapar. Por isso, ouvir e compreender o outro é uma premissa básica para quem deseja se consolidar na empresa como um gestor de excelentes resultados.
2. Analise o contexto
Para ser um bom negociador, além de entender o outro, é inevitável compreender o contexto em que a outra parte está inserida. É crucial conhecer os problemas pelos quais o potencial cliente passa, o que ele deseja para resolvê-los, onde ele mora, quanto ele ganha, o que ele demanda, quem são seus amigos, quem é sua família, para que time ele torce etc.
Em tempos de inovação tecnológica, é preciso ter sensibilidade e flexibilidade para interpretar cenários e dados. Hoje, com toda a transformação digital, os consumidores adotam novos comportamentos, como a economia compartilhada, o que vem quebrando paradigmas.
Hoje, é vital manter a mente aberta — e contar com a tecnologia — para perceber as minúcias e fazer previsões que podem resultar em vantagens em uma nova transação. Desse modo, o profissional ganha experiência e elementos que, mais tarde, serão úteis na ocupação de cargos de comando.
Suponha que você acaba de vender uma frota de carros de passeio para uma locadora de veículos. Na conversa, seu cliente deixa escapar que eles estão negociando um contrato com um grande aterro sanitário. Se tudo der certo, depois de um tempo nascerá uma demanda por caminhões. Você percebe isso, anota em sua agenda e, como um bom negociador, espera o momento certo para fazer a abordagem. A riqueza dessa experiência garante um ótimo bônus pelas vendas e ainda pode ser aproveitada para servir de exemplo no preparo das equipes.
3. Seja amigável sem ser submisso
É indispensável manter o equilíbrio para não parecer submisso demais. Ao negociar, é imperativo ser simpático e amistoso, mas sem perder a consistência de seus argumentos.
Para tanto, você deve exercer um papel de liderança, mas tome cuidado com a dose. Se essa autoridade ganhar um tom de intimidação, o ponto de equilíbrio estará perdido.
Imagine um vendedor que, depois de meses de tentativa, finalmente consegue uma reunião com o diretor de compras de uma grande multinacional. Durante o encontro, o diretor interrompe o discurso para falar da qualidade de um concorrente.
Nesse caso, a melhor alternativa é deixá-lo falar. Depois, rebata cada um dos pontos, oferecendo mais vantagens. Para isso, é preciso ter um bom preparo. É como em uma competição olímpica: não há como um atleta se sentir seguro se ele sabe que não fez o devido treinamento.
4. Tenha paciência
Ter paciência figura entre as mais importantes técnicas de negociação. Controle a ansiedade e avalie muito bem o valor de uma proposta. Pondere se há chances de o negócio ser fechado de uma forma ainda mais vantajosa para ambas as partes.
Entenda que negociar não é ganhar, é procurar uma solução que seja interessante para todos. Se o seu cliente percebe que está sendo enganado, provavelmente ele não fará mais negócios com você e poderá não recomendar o seu produto ou serviço para colegas e familiares.
Se, ao negociar, você estiver em uma situação delicada, mantenha a calma, use seus melhores argumentos, seja sincero e tente fechar um acordo. E isso só é possível quando temos uma boa inteligência emocional.
5. Aposte em gatilhos mentais
Despertar os gatilhos mentais é também uma forma de persuadir. Esse meio de argumentação usa sentimentos primitivos ligados às carências básicas das pessoas.
Para conquistar bons negócios, o mais significativo dos instintos que deve ser acionado é o da reciprocidade. O ser humano, por impulso, tem a vocação de retribuir aquilo que ele recebe como positivo. É aqui que entra a clássica tática de oferecer as vantagens.
Isso vale para implementar um novo negócio, para expandir a equipe ou para automatizar as atividades de uma indústria. Por essas razões, saber negociar transcende o fechamento de vendas pontuais.
6. Negocie seu próprio progresso
Até para conseguir uma promoção é preciso dominar certos procedimentos de negociação. Desse modo, é recomendado observar as oportunidades para pedir um aumento, para resolver um problema emergencial e mostrar sagacidade ao solicitar mais verbas para um projeto de sua autoria etc.
Em outras palavras: convencer alguém sobre algo é muito mais do que vender um produto. Por isso, em qualquer setor, quem deseja progredir na carreira tem deve desenvolver alguns dos talentos de um profissional de marketing.
As técnicas de negociação, portanto, são essenciais para tomadas de decisões relevantes. O domínio dessas táticas traz a segurança necessária para que seus argumentos sejam sempre sólidos na gestão de pessoas, de finanças, estratégicas e processos. Com um maior conhecimento sobre elas, há mais chances de progredir na carreira e conquistar cargos e salários mais altos.
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