Com os avanços tecnológicos e o crescimento das mídias digitais, os consumidores recebem milhares de ofertas a todo momento e, dificilmente, querem ouvir propostas relacionadas a novos produtos. Não à toa, saber como vender mais se tornou a preocupação número um de muitos gestores.
O pior é que, em cenários de crise, quando os negócios e o consumo das famílias retrocedem, o desafio é redobrado. Com menos riqueza, os clientes potenciais serão ainda mais criteriosos com os recursos disponíveis, o que só acirra uma competição que, em outros cenários, já seria elevada.
Neste conteúdo, reunimos 8 hacks para impulsionar o desempenho comercial e contribuir para sua empresa superar o desafio de vender mais. Continue a leitura para adquirir habilidades de gestão relevantes e promover mudanças!
1. Elabore um plano de gestão comercial
Não adianta pensar em como vender mais sem antes traçar um plano comercial. O motivo é que, sem diretrizes claras, cada unidade operacional tomará as providências que julgar pertinentes, sem convergência de ações em prol dos objetivos de negócios. Enfim, cada um tomará um caminho e a organização não sairá do lugar.
O conteúdo desse plano deve deixar claro o que se pretende realizar, quais serão as metodologias adotadas, quem é o público-alvo, que necessidades de treinamento devem ser atendidas, entre outros fatores.
2. Desenhe sua estratégia
Considerando as características do seu público e os objetivos traçados, o gestor precisa estabelecer a estratégia comercial, ou seja, os meios que serão empregados para vender. Atualmente, existe uma grande variedade de modalidades de venda internas, externas e online, como balcão, mala direta, visitas a clientes cadastrados e e-commerce.
Também é importante verificar as tendências na área. A primeira delas é uma preocupação cada vez mais elevada com a experiência do consumidor, em como a pessoa se sente, acessando o site da empresa, visitando o estabelecimento comercial etc.
A outra é considerar a fidelização desde o primeiro contato. Com a concorrência acirrada, o processo de vendas deve trabalhar o interesse do cliente para que ele volte a procurar a empresa. É o caso, por exemplo, de justificar o preço praticado, de ter um bom atendimento e de orientar sobre os procedimentos de pós-venda.
Uma terceira dica é buscar a sinergia entre diferentes canais. Durante muito tempo, o digital foi visto como substituto para os estabelecimentos físicos, mas hoje essa percepção mudou, e o ideal é buscar a cooperação para potencializar resultados.
3. Invista em marketing
Ao lado da estratégia comercial, o marketing deve ser trabalhado para superar as dificuldades de acesso a clientes bombardeados por ofertas. Resumidamente, não basta ter um produto que solucione problemas e traga benefícios, a atenção dos potenciais consumidores é fundamental para gerar demanda.
O marketing, não por acaso, vem expandindo sua área de atuação. Enquanto, no passado, as empresas se limitavam a comprar audiência para apresentar seus produtos, hoje elas investem bastante na qualificação do potencial consumidor.
Na prática, quanto mais consciente dos próprios problemas, das soluções oferecidas pela marca, da credibilidade da empresa, entre outros, mais fácil será a abordagem e maior será a conversão dos vendedores, independentemente da estratégia adotada.
4. Conheça seu público
As características do público-alvo das soluções da empresa condicionam tanto as estratégias de marketing quanto as comerciais. É preciso entender as necessidades e problemas do potencial consumidor e, a partir daí, construir uma ponte que leva aos produtos e serviços oferecidos.
Não por acaso, ganha espaço o conceito de buyer persona, que é a construção de uma representação humanizada do cliente ideal da organização. Funciona, na prática, como a descrição de uma personagem, com interesses, motivações, necessidades e dores específicas.
Imagine, por exemplo, que a sua empresa negocia com outras companhias. Nelas, o responsável pelo setor de compras é alguém de carne e osso, que tem história, família, hobbies, sonhos e expectativas. Logo, há uma vantagem em se comunicar com essa figura, em vez de falar com um recorte estatístico genérico.
5. Defina objetivos e metas
O plano de como vender mais deve ser especificado em diretrizes concretas. Afinal de contas, sem isso, será difícil orientar pessoas e cobrar resultados, tampouco será possível traçar um plano para incentivar os colaboradores.
A primeira distinção que precisa ser feita é entre indicadores de causa (drivers) e indicadores de consequência (outcomes). Isto é, para que haja um aumento do número absoluto de vendas ao final do exercício, uma série de submetas precisam ser alcançadas:
- melhorar a taxa de conversão — relação entre pessoas abordadas e vendas efetuadas;
- aumentar o número de leads — quantidade de potenciais compradores que demonstraram interesse nos produtos e serviços;
- reduzir o ciclo de venda — o tempo entre o primeiro contato e a venda;
- reduzir os custos dos produtos e serviços.
A lista exata dependerá dos problemas específicos do setor comercial da sua empresa. De todo modo, é importante que as metas individuais ou coletivas apresentem as características da metodologia SMART:
- specific (específico);
- measurable (mensurável);
- attainable (atingível);
- relevant (relevante);
- time-based (temporal).
6. Monte uma boa equipe
Os objetivos naturalmente conduzem a identificação de competências, ou seja, dos conhecimentos, habilidades e atitudes que o time precisa reunir para alcançar as metas propostas. Além disso, o gestor deve dar um peso especial às seguintes habilidades comportamentais:
- iniciativa;
- flexibilidade;
- agilidade;
- trabalho em equipe;
- empatia;
- resiliência.
Na prática, mapeie as competências requeridas pela estratégia comercial e avalie o desempenho dos profissionais. A distância entre o ideal e o avaliado será o gap a ser suprido com a entrada de novos colaboradores ou com treinamentos.
Nesse sentido, os processos seletivos da empresa devem ser ajustados para atraírem e contratarem profissionais com o perfil desejado. Para isso, além da aplicação de testes comportamentais, o líder deve participar do recrutamento, porque é ele quem está mais próximo das necessidades no dia a dia.
7. Qualifique seu time
Como mencionado, outra medida para suprir gaps de competência é a qualificação dos profissionais. Isto é, criar um programa para que os colaboradores desenvolvam os conhecimentos, habilidades e atitudes necessários e aprenda como vender mais.
A educação corporativa geralmente combina esforços internos com a busca por cursos, palestras, workshops e materiais no mercado. E, atualmente, é possível encontrar opções tanto de ensino presencial como de educação a distância.
8. Aperfeiçoe-se
Em todas as práticas apresentadas, o líder terá um papel determinante. É preciso ser um bom gestor para traçar objetivos e estratégias, entender as necessidades da equipe e motivar as pessoas para alcançarem metas. Logo, quem está à frente da equipe deve ser o primeiro a buscar por qualificação.
Essa postura terá um duplo reflexo nos comandados. De um lado, com mais conhecimento técnico, o gestor agrega valor ao time e potencializa as competências individuais. De outro, ao assumir a necessidade de se aperfeiçoar, o comandante servirá de inspiração e influenciará pelo exemplo.
Para se capacitar, é essencial fazer uma especialização que ofereça visão estratégica e instrumentos táticos para auxiliar o time. Esse preparo é a oportunidade de adquirir conhecimento de maneira estruturada, ou seja, de modo que, passo a passo, o gestor construa suas competências.
Já os benefícios dizem respeito tanto à capacidade de superar desafios mais complexos, liderar times de alta performance e gerar valor para as empresas, quanto ao crescimento e reconhecimento profissional. Ou seja, é um investimento com diversos desdobramentos positivos.
Sendo assim, some um plano comercial eficaz com o próprio aperfeiçoamento. Afinal, ser um líder e gestor eficaz é o pilar para tirar os demais hacks do papel e conduzir as equipes para resultados significativos, como vender mais, atingir metas financeiras e enfrentar os concorrentes.
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