A proposta de valor define um conjunto de atributos que justificam o desejo de um cliente por um produto ou serviço. O principal foco da proposta de valor está na solução de problemas do cliente e na criação de benefícios para ele. Uma proposta de valor de alto impacto deve apelar para os drives de decisão mais relevantes do segmento de clientes que uma empresa pretende atender. Para criar uma proposta de valor é importante conhecer as variáveis que interferem na venda de um produto ou serviço.